Один серый, другой белый…
Сегодня рынок автомобильного бизнеса достаточно четко поделен на два лагеря. В одном - официальные "белые" дилеры Волжского автозавода, подписавшие дилерские соглашения, в другом - неофициальные "серые" продавцы. Точного количества ни тех, ни других пока назвать невозможно. По "белым" дилерам этого сделать пока нельзя, поскольку год еще не завершен и процесс подписания дилерских соглашений еще продолжается. Ну а "серые"…, их сегодня одно, а завтра совсем другое количество. Так на вопрос о тех и других дилерах в московском регионе, директор "Автомобильной Торговой Компании" Александр Шаповалов назвал такие цифры: "Официальных дилеров в Москве около тридцати, а в общей сложности фирм, торгующих ВАЗами, около ста пятидесяти".Торговля "по-серому", как правило, требует гораздо меньше затрат и усилий. Ведь главная задача серого дилера – продать. Дальнейшая судьба автомобиля его не интересует в принципе.
Естественно, при такой форме торговли можно "сбрасывать" цену до предела и не тратиться ни на предпродажную подготовку, ни на полную комплектацию машины. Не надо иметь собственного автосалона и СТО и думать о гарантийных обязательствах и судьбе проданного автомобиля. Хотя обещать покупателю можно очень многое, почти как во время предвыборной кампании в Думу.
Александр Шаповалов привел такой пример: "Как-то был такой случай. По ошибке к нам зашел покупатель, направлявшийся в автосалон по соседству. На мой вопрос, почему он идет именно туда, а не в АТК, являющуюся официальным дилером АВТОВАЗа, он ответил, что там дешевле на 1000 рублей, и там предлагают два года гарантии. Я спросил, понимает ли он, что эту фирму по данному адресу он не найдет уже через три месяца – она просто исчезнет. Фирма исчезла через два месяца, вместе с обещанной покупателю гарантией...
Кстати, по статистике все "врожденные болезни автомобиля" проявляются в течение первого полугода эксплуатации. Напомню, что гарантийный ремонт подразумевает именно устранение дефектов изготовителя".
"Неофициальный" дилер в Москве отличается мобильностью, - продолжает Александр Борисович. Обычно он ставит стоянку около станции метро, магазина, вкладывая минимум средств на ее благоустройство, и продает машины только тогда, когда ему это выгодно. Статус официально дилера свидетельствует о том, что человек пришел на автомобильный рынок не на один день, он работает для потребителя, иногда даже себе в убыток. Как любой бизнесмен он знает: стоит сделать одну ошибку, и его репутация будет испорчена, он потеряет часть клиентов".
Существенные изменения в автомобильном бизнесе стали происходить лишь в последние годы. "Щебеночные площадки", ставшие символом начала автобизнеса в России, потихонечку уходят в прошлое. На их месте у успешных бизнесменов вырастают красивые автосалоны с "Шоу-румами" и чистенькими СТО, остальные же зарастают травой.
Это особенно заметно в Тольятти, где в былые времена насчитывалось более трехсот дилеров, и среди деловой элиты говорили, что "в Тольятти не торгует машинами только ленивый".
Сейчас же дилеров в Тольятти осталось в пределах сотни, а АВТОВАЗ продолжает пересматривать свою маркетинговую политику, отдавая предпочтение только крупным фирмам, имеющим разветвленную сеть автосалонов и региональных партнеров. Теперь дилер АВТОВАЗа должен соответствовать корпоративным стандартам, которые в Тольятти подгоняют под уровень мировых. А на самом заводе активно внедряют систему организации производства, основанную на заказах от дилеров, которые в свою очередь должны "чувствовать" свой рынок и своих клиентов.
Так в одном из интервью первый вице-президент – первый заместитель генерального директора АО "АвтоВАЗ" Николай Ляченков сказал: "Мы постоянно декларируем один и тот же тезис: сегодня главной миссией "АвтоВАЗа" является удовлетворение потребностей нашего заказчика. Никогда мы прежде эту миссию так не декларировали. Реализуя ее, пришлось полностью перестраивать всю нашу структуру. Если раньше вершиной пирамиды было производство и все подразделения работали на него, то теперь во главу поставлены торговля и сбыт. Именно торговля находится в прямом контакте с клиентом, а полученный от него заказ диктует организацию производства. Другими словами, сегодня первичной стала торговля, вторичным – производство. Это мировая практика: надо производить тот товар и в том объеме, который востребован рынком. Потому сегодня на заводе активно вводится позаказная сборка".
А управление маркетинга АО АВТОВАЗ в этом году "обзавелось" собственным информационно-аналитическим изданием – журналом "АИМ-Пресс". Задача этого печатного издания – внедрить в дилерскую среду философию успеха, основанную на мировом опыте автомобильной индустрии, где в центре внимания и интересов любого бизнеса находится потребитель. В этом издании также ежемесячно публикуется рейтинг крупнейших дистрибьюторов и прямых дилеров АО АВТОВАЗ.
Кстати, на вопрос о наиболее успешных дилерах ВАЗа в Москве директор АТК Александр Шаповалов ответил нам так: "Очень эффективно работают "Элекс-Полюс", который за последние годы открыл девять площадок, "Инком-Авто", "Ростокино-Лада", "Авто-Кей". По обьему продаж на первом месте "Автомир", и я бы хотел, чтобы АТК в будущем выросла в подобную компанию. Пока объем реализации серийных машин у нас невысок, но зато нас можно смело назвать лидерами в московском регионе по специализированной продаже мелкосерийных автомобилей ВАЗ, таких как удлиненная Нива ВАЗ-2131, минивен ВАЗ-2120, автомобелей выпускаемых компанией "Бронто", и некоторых других. Собственно, любой "несерийный" автомобиль ВАЗ, производящийся в Тольятти, можно купить у нас, и даже если его не будет в наличии в автосалоне, мы его доставим из Тольятти под заказ по заявке клиента. Для такой специализированной продажи мы имеем два салона "Нива" и "Самара-2", из названий которых виден их профиль. Кстати, в автосалон "Самара-2" на днях поступили новые модернизированные "десятки" ВАЗ-2110М, а весь модельный ряд предлагаемых нами машин можно посмотреть на нашем сайте в сети Интернет. На сайте мы ежедневно обновляем прайс-лист, и вообще уделяем ему достаточно много внимания, как одному из каналов увеличения продаж автомобилей. И по опыту работы, особенно в последнее время, могу сказать что этот наш информационный канал работает достаточно эффективно, и мы уверены, что за ним очень большое будущее".
Дальнейшую историю взаимоотношений "серых" и "белых" дилеров с заводом и потребителями мы расскажем Вам на следующей неделе.
Сергей Айвазовсий
Рекомендуемый контент