Как продать автомобиль. Секреты профессионалов

18.07.2010

Желание иметь новую машину, обычно связано с проблемой – как продать старый автомобиль. Хорошо бы еще быстро и дорого. Простое в теории, на практике это дело может стать весьма хлопотным и утомительным. После встречи с десятым покупателем, который, походив полтора часа вокруг автомобиля, так и не решился его приобрести – начинают сдавать нервы, а в голове крутится один и тот же вопрос: «Что я делаю не так?». Зайдя на авторынок, невольно начинаешь завидовать перекупщикам машин, у которых автомобили разлетаются как пирожки в обеденный полдень. В сознание закрадывается мысль о том, что лучше заплатить перекупщику и избавиться наконец-то от головной боли под названием «продать автомобиль». Не спешите! Секреты людей, профессионально продающих машины, не более чем психологические уловки, которые вы сами можете успешно применить при сбыте надоевшего авто. Вот главные из них:

1) Желая продать автомобиль, не пытайтесь замаскировать каждую царапину, каждый скол краски на нем. Во-первых, на различные наклейки, молдинги, ведутся лишь те, кто совершенно не смыслит в технике. Остальные сразу насторожатся – раз машину так «обвесили», значит, хотят что-то скрыть. Во-вторых, мелкие сколы краски, небольшие царапины, как правило, не принципиальны для покупателя.

2) Одна из самых распространенных ошибок тех, кто хочет продать автомобиль – скручивание показаний спидометра. Но реальный, а не показной пробег машины легко вычисляется, например, по износу тормозных дисков. Улучив продавца в обмане, человек не захочет больше иметь с ним дело.

3) Следующее заблуждение – необходимость идеально чистого двигателя. Считается, что именно он придает машине товарный вид. Но наведя лоск в моторном отсеке, жаждущие продать битый автомобиль дилеры, забывают о внешнем виде ходовой. Грязь и масло на узлах системы, на фоне девственно чистого двигателя, сразу выдают пробег в 30-40 тысяч км. Лучшее решение в таком случае – не перебарщивать. Пусть у вашего автомобиля ходовая часть и двигатель чисты, но не идеально, а сама машина имеет некоторый эксплуатационный налет грязи и пыли.

4) Если потенциальный покупатель пришел не один, скорее всего с ним человек, профессионально разбирающийся в автомобилях. Ему врать бесполезно. А вот дама, рядом с покупателем – бесценный подарок для вас. Смело переключайте внимание на нее, показывайте салон, чехлы кресел, музыку и электроподъемники стекол. Женщины падки на внешне эффекты, если ей понравился, например, цвет вашего автомобиля, то ей понравился весь автомобиль. Если дама пришла вместе с мужчиной выбирать машину, скорее всего, ее слово и окажется решающим.

5) В любом случае, чтобы продать поддержанный автомобиль, нужно уметь отвлечь покупателя от осмотра, от желания заглянуть под капот. Лучший способ это сделать – привлечь внимание к мелкой царапине и начать рассказывать историю ее появления. Только придумайте что-нибудь интересное. Не стоит выдумывать легенду о том, что машину поцарапала собака – это клиент слышал уже от других продавцов. Не стоит списывать мелкие косметические повреждения и на аварию – человек может подумать, что во время столкновения пострадала и «начинка» автомобиля. Главное, доверительный тон!

6) Опытные автодилеры пользуются и таким приемом: для демонстрации машины клиенту, держат при себе ополовиненную бутылку с хорошим импортным моторным маслом. Это чисто психологический прием. Покупатель, увидев такое масло, начинает считать, что его всегда использовали для этой машины, значит, хозяин не скупился на ее обслуживание, следовательно, автомобиль в отличном состоянии.

7) И напоследок, перед тем, как продать автомобиль, тщательно проверьте двери – не нужен ли ремонт? Если дверцы закрываются не сразу или с ощутимым усилием, это сразу снижает интерес покупателя к машине. Ведь даже покупая поддержанный автомобиль, покупатель подсознательно надеется найти «конфетку», в которой все действия производятся легко и удобно. Не закрывшаяся сразу дверь рождает у него раздражение, разочарование. Те же чувства рождает разная маркировка окон, фар, стоп-сигналов, различные оттенки краски и трещины на окнах.