Как мы писали в предыдущей статье, торговля одними лишь автоаксессуарами не приносит розничным торговым сетям автомобильной направленности уверенности в завтрашнем дне. Надежное будущее, под которым подразумевается дальнейший рост выручки и клиентской базы, может обеспечить эффективное объединение и управление тремя составляющими: продажа аксессуаров, торговля автомобилями, услуги по подготовке и прохождению обязательного техосмотра.

По мнению руководства сети AUTOBACS, неутешительная статистика снижения продаж новых автомобилей говорит лишь о будущем усилении конкуренции на рынке автотоваров и послепродажного обслуживания. Дилеры-продавцы новых машин также будут прилагать усилия удержать прежние уровни выручки, главным образом – за счет предоставления новых услуг, в том числе по продаже автотоваров и техническому обслуживанию; появление на рынке новых производителей аксессуаров (как японских, так и импортных) усиливает ценовое соперничество. Потому в будущем лишь стратегия «Total car-life service» («полного жизненного цикла»: продажа а/м, продажа аксессуаров и з/ч, услуги по обслуживанию и ремонту) сможет обеспечить выживание автомобильных магазинов, которые постепенно превращаются в «автомобильные оазисы», где клиент (а не просто покупатель) сможет найти и получить все, что нужно для его автомобиля.

Менеджеры YELLOW HAT согласны со своими коллегами-конкурентами, но добавляют, что также необходимо повышать эффективность управления: привлечение работников на неполный день, закрытие нерентабельных магазинов и прочие меры. Такая забота даже о минимальных мерах по экономии и повышении рентабельности говорит о том, что руководство YELLOW HAT действительно озабочено: оно понимает, насколько велико отставание их бренда от бредна AUTOBACS.

AUTOBACS «рулит»!

Понимание проблем и путей их решения еще не гарантирует успех. Для превращения автомагазина в автоцентр, т.е. усиление направления по техобслуживанию и ремонту, предполагает сертификацию и лицензирование, и здесь у сети AUTOBACS огромный задел: 459 магазинов сертифицированы на проведение обязательного государственного техосмотра, из них 237 имеют лицензию на авторемонт. Для сравнения: у YELLOW HAT – 261 и 23 автомагазина соответственно. Результатом такого разрыва стал впечатлительный рост количества а/м, прошедших техосмотр через AUTOBACS: 285 тысяч в прошлом году (на 18,8% больше, чем в 2005). В этом году планируется довести эту цифру до 350 тысяч. По сравнению с AUTOBACS планы YELLOW HAT выглядят более чем скромно: всего 60 тысяч а/м в 2007 году.
Похожая ситуация и с продажами автомобилей. В прошлом году AUTOBACS взял курс на укрепление партнерства с сетью купли-продажи б/у автомобилей AUCNET: в магазинах устанавливаются электронные терминалы с базой данных б/у а/м, ведется обучение персонала, проводится активная рекламная кампания, освещающая новые улуги. В результате всего набора мер продажи а/м в сети AUTOBACS выросли на 41% (15403 а/м в 2006 году). В этом году планируется реализовать порядка 20 тысяч автомобилей на общую сумму 17 млрд. иен. Для сравнения: планы YELLOW HAT на этот год – 950 млн. иен, почти в 20 раз меньше, чем у AUTOBACS.

К слову, AUTOBACS занимается и реализацией новых а/м, а также «тюнинговых» авто собственного бренда, но общая доля таких машин не превышает 10% в общем объеме продаж.

Ценность клиентской базы

Лидерство AUTOBACS основано не столько на широкой сети автомагазинов, которых насчитывается более 500 по всей Японии. Основное достоинство и главное преимущество перед конкурентами – посещаемость. В среднем каждый день магазин посещают порядка 300-400 человек, в больших городах и того больше – до 600 человек. Посещаемость резко возрастает в выходные и праздничные дни, иногда до 2000 человек в день. Плюс бережное отношение к каждому клиенту: клиентская база насчитывает более 8 млн. постоянных покупателей.
Именно этот актив – большое число постоянных клиентов – поддерживает развитие новых видов деятельности. Система персонального членства покупателей зачастую предопределяет их повторный приход в AUTOBACS за покупкой аксессуаров или заменой резины, установой новой аудиосистемы или даже покупкой нового автомобиля. Идея «полного комплекса автоуслуг» оправдывает себя.